V svoji karieri sem sodeloval tako z velikimi kot tudi s srednjimi in malimi podjetji. V začetku svoje poslovne poti sem posloval zgolj z velikani na področju pohištva, kasneje pa sem razvil svoje najboljše posle s srednjimi in delno tudi majhnimi podjetji.
Med drugim sem sodeloval s podjetji kot so IKEA, STOKKE, HABITAT, XXX LUTZ, OPTIMERA in še nekaterimi velikimi imeni v lesni branži.
V zadnjih letih sem se odmaknil od sodelovanja z velikimi podjetji, saj postajajo vse bolj brezosebna in njihovi dobavitelji so vedno bolj zgolj dobavitelji, ki morajo biti prilagodljivi v vsakem oziru, vedno pa je poskrbljeno, da so tudi hitro zamenljivi.
Če se boste lotili sodelovanja z velikimi igralci na trgu lesnih proizvodov, upoštevajte vsaj naslednja štiri dejstva in jih vgradite v svojo strategijo sodelovanja z njimi.
- POGAJALSKI STROKOVNJAKI
Vedno obstajata dve ceni. Prva je za tiste, ki se pogajajo, druga pa za tiste, ki se ne. In ceni sta bistveno različni.
Vendar pa se je treba zavedati, da pogajanja z “velikimi ribami” kot rad imenujem velika podjetja, niso lahka. Predstavniki podjetij prihajajo na pogajanja pripravljeni v vseh ključnih segmentih:
- so izkušeni in izobraženi pogajalci, ki poznajo vse taktike pogajanj
- imajo ogromno znanja o branži
- imajo informacije o stroških dela in materiala
- poznajo tehnološke procese
- imajo v ozadju vsaj še enega ali več potencialnih dobaviteljev, ki vas lahko nadomestijo in zaradi tega imajo veliko pogajalsko moč.
Na sestanek pošljejo toliko ljudi kot je potrebno, da ti čimbolje ocenijo situacijo in dosežejo najbolj ugodne pogoje za svojega delodajalca.
Tudi ko se sodelovanje začne in je cena določena, se morate zavedati, da se bodo z vami o ceni vsaj posredno pogajali ob vsakem obisku, tudi če je cena določena za neko časovno obdobje. Tako boste vedno dobili razne predloge, kako znižati stroške in poceniti proizvod, da bo enkrat v prihodnosti lahko cena nižja. In ko pride čas za pogajanja, boste vse to dobili na mizo. Ob dolgoročnem sodelovanju z velikimi podjetji se cena praviloma skozi čas nenehoma niža.
Nekajkrat se je zgodilo, da smo se pripravljali na pogajanja več dni in pripravili res odlične argumente zakaj je potrebno zvišati ceno. Ponavadi so se pogajanja končala tako, da so tudi več ur tiho poslušali našo predstavo, potem pa mirno povedali, da bo obveljala njihova cena, saj imajo sicer že ugledanega cenejšega dobavitelja.
Znano je bilo, da IKEA pusti dobavitelju zaslužiti 2-3%. Kaj to pomeni že ob najmanjši reklamaciji, je vsakomur jasno.
- VRIVANJE V VSE PORE PODJETJA
Pričakujte redne obiske in preglede proizvodnje, kjer vedno iščejo nove in nove rešitve, kako optimizirati proizvodnjo in znižati stroške. V nekaj mesecih poznajo vašo proizvodnjo bolje kot jo poznate sami.
V večini primerov je potrebno prevzeti njihov način naročanja, komunikacije in prodaje, saj imajo zaradi obsega posla in različnih dobaviteljev prilagojen računalniški sistem, ki ga je potrebno uvesti v podjetje.
Včasih vam kupci predlagajo, da uporabljate njihove nabavne poti za surovine, polizdelke in okovje. S tem seveda dodatno služijo denar, obenem pa natančno vedo, kakšno so vaši vhodni stroški. Znano je bilo, da je bila IKEA svoj čas največji trgovec s furnirjem na svetu, čeprav se je ukvarjala izključno s prodajo končnih izdelkov. Tudi vse okovje, ki ga dobavitelj potrebuje, dobi pri Ikei po ugodnih cenah, izdelki pa so že oblikovani tako, da jim ustreza njihovo okovje.
- OBVLADUJTE SVOJE KAPACITETE
Že po nekaj obiskih kupec točno ve, kakšne so vaše zmožnosti in kakšen je vaš potencial. Če vas ocenijo kot potencialno zanimivega dobavitelja, vam bodo kmalu začeli povečevati naročila in verjemite mi, da je zelo težko reči »NE« vse višjim številkam.
Žal se v večini primerov s povečanimi naročili znižuje cena pri proizvodu, ampak to še ni vse.
Največji problem nastane, ko postanete življenjsko odvisni od njih. Takrat nekateri kupci pokažejo zobe in dodatno pritisnejo na ceno, saj vedo, da brez njih ne morete preživeti.
Sam rad upoštevam Paretovo načelo 80:20. Največ 20% svojih kapacitet dam na razpolago enemu kupcu, ostalih 80% pa porazdelim med ostale. V nekaterih primerih je tudi 30% še sprejemljivo, več pa vsekakor ne priporočam.
- RAZVIJANJE DOLGOROČNEGA SODELOVANJA Z JASNO IZDELANIM »ZASILNIM IZHODOM«
Z velikimi podjetji se splača razvijati dolgoročno sodelovanje, saj se dobre strani sodelovanja pokažejo šele po daljšem časovnem obdobju.
Iz dolgoročnega sodelovanja poizkusite povleči čimveč:
- sodelovanje z velikimi znanimi partnerji tudi vam dvigne ugled
- strokovnjaki vam pomagajo razvijati proizvodnjo in optimizirati stroške, kar lahko uporabite v drugih poslih
- specializirate se lahko za določene proizvode in kasneje razvijete svojo linijo proizvodov
V vsakem primeru pa imejte pripravljen zasilni izhod, saj vas velika podjetja lahko zelo hitro odrežejo in kar naenkrat v vaši proizvodnji zazeva velika praznina, ki je v kratkem času ne morete zakrpati.
Z zgornjimi opozorili nikakor nisem hotel nikogar prestrašiti ali celo odvrniti od sodelovanja z velikimi podjetji, saj lahko v sodelovanju z njimi potegnemo ogromno koristi. Treba je zgolj razumeti njihov način delovanja. Zavedati se je treba, da imate opravka s strokovnjaki na vseh področjih dela in se lahko od njih ogromno naučite. Svetujem pa previdnost.
Kot je dejala velika znanstvenica Marie Curie: “Ničesar v življenju se ni treba bati, treba je samo razumeti.”
Konec koncev je tudi moje podjetje v začetku raslo ob sodelovanju predvsem z velikim podjetji kot sta IKEA in STOKKE. Danes s tovrstnimi podjetji skoraj ne sodelujem več, še vedno pa sem pustil vsa vrata odprta. Nikoli ne veš, kje te čaka naslednja poslovna priložnost.
